IL PRIMO ERRORE, DA NON COMMETTERE, PER VENDERE CASA!

La maggior parte delle persone che incontro che sta cercando di vendere casa inizia con un annuncio su qualche sito internet.

E questa è sicuramente una cosa lodevole, nel senso che anche la minima attività pro vendita è meglio che il nulla assoluto e stare lì ad aspettare con un piccolo cartello fuori casa, ormai sbiadito, sperando che arrivi qualcuno che vuole comprare la tua casa.

Sicuramente non è la migliore né l’unica delle attività da fare, tuttavia come ti ho  già detto meglio che nulla.

Quello che noto è che nella maggior parte dei casi, a parte rarissime situazioni, dopo qualche telefonata iniziale (di cui la maggior parte è di agenti immobiliari) c’è il silenzio assoluto.

Si forse qualche contatto ogni tanto, qualcuno che chiama per avere qualche informazione, ma sempre meno e sempre meno interessati che vogliano visionare la tua casa.

Premetto che comprendo benissimo che per una persona mediamente non è così facile assumere le informazioni, le competenze e fare degli investimenti per mettere in campo almeno una decina di canali di promozione e che prevedano un investimento notevole di tempo e denaro (altrimenti sarebbe una persona specializzata nel vendere  case!).

Tornando a noi, a parte il fatto che facendo poca promozione e utilizzando uno o due canali al massimo (tre proprio quando va bene), è assolutamente normale che arrivino pochi contatti e per la maggior parte anche non qualificati (cioè persone che non siano in linea con la tua casa, che non possano permettersi di comprare in questo momento o peggio ancora che stiano facendo quello che io chiamo turismo immobiliare), d’altro canto non è normale  che si attirino pochi contatti, e che nessuno di questi si concluda con una proposta d’ acquisto o una vendita.

Questo perché accade?

Escludendo  il fatto che abbiamo messo in vendita un immobile completamente fuori prezzo di mercato( e quindi questo giustifica i pochi contatti), e sempre escludendo che stiamo presentando veramente male la nostra casa e quindi,  anche questo come qualsiasi prodotto presentato male è poco appetibile ( per ovviare a questo fatto ti consiglio un home stage, se fatto da noi meglio 😉 )  il primo errore è  come strutturi il tuo annuncio immobiliare. Questo ti impedisce di attirare un discreto numero di leads (cioè di contatti di potenziali acquirenti) ma  soprattutto di attirare dei leads in target con il nostro immobile (cioè dei clienti che effettivamente cercano un immobile come il nostro, nella nostra zona, con budget di prezzo prossimo a quello che noi chiediamo per la vendita del nostro immobile).

Mi spiego meglio: l’errore  che non ti permette di vendere casa è quello di scrivere annunci che somiglino più alla lista della spesa e il fatto di non “testare” più annunci,  di rimanere fissi sull’annuncio che hai fatto inizialmente per mesi e mesi!

Attenzione, quello che sto dicendo non c’entra col fatto di rinnovare periodicamente l’annuncio nei siti per farlo salire di posizione. Intendo proprio cambiare come è composto  l’annuncio.

In realtà un annuncio va mantenuto uguale  solamente nel momento in cui continua a portarti dei leads e te li porta target il perfetto “avatar” per il tuo immobile.

In tutte le altre situazioni va cambiato finché non aumenta il numero di potenziali acquirenti che ti contattano.

Starai pensando: “Vabbè Alessio ma com’ è che si cambia l’annuncio? In base a cosa?”.

Non esiste una regola fissa semplicemente devi fare dei test.

Se qualcuno ti rispondesse alla domanda: “ Come si fa un bel annuncio?” con: “Si fa così, così e cosà”, ti sta dicendo una bugia, perché la risposta precisa è “dipende, devi fare dei test” Certo ci sono delle regole di Copy cioè di scrittura ed inoltre la qualità delle fotografie o  delle immagini che devono  essere ormai a livello professionale e non come  il 99% degli annunci che sono fatti con una bassissima qualità delle fotografie (cioè fotografie non solo fatte con mezzi non idonei, ma anche fatte male, senza cognizione di causa e che non valorizzano l’immobile) ma in generale la risposta te la da solo il mercato.

Come si fanno i test?

Beh, prima di tutto, premesso che l’annuncio è composto di diverse parti (ma fermiamoci in questo momento per te che non sei un professionista della vendita alle cose fondamentali, cioè fotografie e testo), devi partire con un annuncio e quando questo annuncio smette di portarti dei contatti inizi a cambiare un elemento, per esempio le fotografie o la head line cioè il titolo, oppure il testo.

Ad esempio :una settimana metti una fotografia; se non ti porta leads la cambi con un’altra; se continua a non portarti leads, il problema probabilmente è nel testo che scrivi, quindi a quel punto mantieni ferma l’immagine che hai messo e vai a lavorare sul testo dell’annuncio.

Mala  prima cosa la più importante per lavorare sull’annuncio è quella di comprendere il tipo di cliente che potrebbe essere interessato alla tua  casa, capire quali sono i benefici che vuole da un certo tipo di immobile, e creare l’ annuncio che possa attirarlo, insomma studiare il tuo Avatar. Capito come si fa un annuncio immobiliare ad altissima efficacia e individuato un potenziale cliente target, fai l’annuncio e lo pubblichi.

Se ottieni delle richieste va bene; se non le ottieni modificalo.

Lo modifichi come?

Beh, continuando a pensare al tuo Avatar (il cliente target) cercando di capire cosa vuole o che problemi deve risolvere e come il tuo immobile può essere la soluzione per lui.

Crea un altro annuncio che potrebbe attirarlo; se questo funziona mantienilo e quando non funziona più ne crei un altro.

Ne crei un altro come?

Magari hai sbagliato il potenziale target dei clienti, e quindi pensi ad un altro potenziale target di clienti che può essere interessato al tuo immobile.

A quel punto crei un annuncio per quel tipo di cliente; se arrivano delle richieste lo mantieni; se non arrivano delle richieste lo cambi; e così via.

Tu mi dirai: “E se un annuncio mi porta dei leads ma non vendo?”.

Se un annuncio ti porta dei leads, ma non hai ancora venduto, probabilmente non ti sta portando i leads giusti cioè lo studio del tuo avatar è sbagliato.

Quindi ne testi un altro; in parallelo cioè due annunci differenti per caratteristiche di avatar.

Sì, puoi mettere 2 annunci di casa tua che sembrano di 2 immobili diversi!!!!

Quindi cambi le fotografie, e ci cambi anche il testo.

Testi quale dei due ti dà più riscontro e, in base a quello, mantieni quello più efficace.

Questo vale in assoluto sia per la pubblicità cartacea, che per quella on line, che per qualsiasi altro sistema di marketing.

Noi siamo  allenati a pensare da subito a quale sia l’avatar giusto per il tuo immobile, quale sia il potenziale cliente target, a quali sono i benefici che cerca in una casa, e a stimolarlo nell’annuncio, testando continuamente gli annunci con le foto e con i testi diversi e con altre strategie  che fanno parte del nostro sistema di vendita, e che ovviamente potrai conoscere nel caso in cui entrassi  in contatto con qualcuno di noi. Questo ti permetterà di attirare più clienti ma  soprattutto clienti in linea con il tuo immobile facendoti risparmiare tempo, evitandoti  visite di curiosi e di perditempo per casa, e aiutandoti a vendere il tuo immobile alle migliori condizioni di mercato!

Quindi non fare l’errore  che commette  la maggior parte delle persone che vendono casa , e anche purtroppo la maggior parte degli agenti immobiliari, studia il tua Avatar e testa i tuoi annunci.

P.S. Questo è il caso in cui tu abbia già un immobile in vendita se invece tu volessi fare un business immobiliare ovvero compra-vendere immobili con un guadagno,  il ragionamento sull’avatar (sul cliente target) devi faro prima ancora di cercare il tuo immobile da vendere ti spiego tutto qua

Un Abbraccio Alessio

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